Tarification de Beyond CMYK : des imprimeurs répondent aux questions les plus fréquentes
Vous avez pu constater comment les embellissements spéciaux tels que les toners métalliques, transparents, blancs, les toners de couleurs supplémentaires et fluorescents pouvaient transformer un travail d'impression classique en une réalisation qui sort de l'ordinaire et attire l'attention.
Vous avez lu que des clients sont prêts à payer une majoration de 27 % à 89 % pour des embellissements d'impression qui vont audelà du CMJN habituel.1
Et vous souhaitez profiter de ces opportunités considérables.
Toutefois, si vous êtes comme de nombreux dirigeants d'imprimerie, vous avez des questions. Voici quelques réponses à celles qui nous sont le plus souvent posées.
1. A quel prix puis-je vendre cette application ennoblie ?
« Mes tirages habituels sont de quelques centaines d'exemplaires. En général, je facture environ 100 US$ de calage en plus pour chaque travail. Je rajoute aussi jusqu'à 1 US$ de plus par exemplaire pour l'usage du toner argent ou or. »
Même s'il n'existe pas de formule mathématique magique pour la tarification de Beyond CMYK, il y a de nombreux facteurs à prendre en compte pour le prix que vous pouvez facturer, tels que la demande du marché pour un certain type d'embellissement, la notoriété de la marque du client et le nombre de concurrents locaux ainsi que le type de support, la surface couverte par le toner spécial, la technique de finition, le degré de personnalisation et votre coût au clic.
Pour Zoltån Kanovits, DG de Kanovits Print Atelier en Slovaquie, la formule s'établit en moyenne à trois fois le prix de revient total de l'impression. Il calcule le coût des toners spéciaux utilisés en fonction de la surface couverte de la zone d'application. Il l'additionne au coût de base de l'impression et à la marge pour obtenir le montant à facturer.
2. Comment faire comprendre à mes clients la différence entre prix et valeur ?
Une réponse simple : voir, c'est croire.
Un grand nombre de dirigeants d'imprimeries constatent qu'il leur suffit de fournir des échantillons afin que les responsables marketing aient le produit entre leurs mains. Lorsque vous vous intéressez à la valeur ajoutée de Beyond CMYK pour n'importe quelle réalisation en matière d'impact ainsi que de capacité à aller au-delà des attentes de vos clients et à mieux les fidéliser, la comparaison ne peut plus se résumer à une simple question de prix.
Beaucoup d'entre eux ont déclaré que leurs clients sont disposés à payer les majorations les plus élevées pour des impressions sur papiers texturés, de la dorure à chaud et des impressions métalliques (40 % à 89 %), et des majorations moins importantes pour des touches de couleurs spéciales et des vernis (24 % à 37 %).1
« Nous discutons avec nos clients de la manière dont leurs créations pourraient être enrichies par des couleurs spéciales. Il peut même nous arriver de commencer par offrir l'embellissement d'un projet pour leur montrer qu'ils ne pourront plus s'en passer. À partir du moment où vous montrez une superbe réalisation à votre client, il en demandera d'autres. »
3. Combien cela me coûtera-t-il ?
« Les points-coms du monde entier affichent des prix compétitifs, mais sont incapables de gérer, contrairement à nous, des commandes de dernière minute pour le jour même Réaliser une impression spéciale en un temps restreint justifie une majoration. »
Les toners spéciaux peuvent coûter plus cher que les seules couleurs CMJN. Il convient de prendre en compte les coûts d'utilisation des toners ainsi que les apports technologiques. À la différence de certaines entreprises qui appliquent une majoration du coût au clic pour les couleurs spéciales, nous les traitons de la même manière que le CMJN. Dans tous les cas, ces coûts sont minimaux en comparaison des procédés alternatifs hors line tels que l'estampage, le gaufrage, le vernis sélectif, etc. Réaliser tout cela en ligne parallèlement à l'impression CMJN permet de gagner du temps sans exiger de travail ni d'équipement supplémentaires.
Avec leurs capacités d'impression en petites séries et de personnalisation, les effets numériques Beyond CMYK génèrent habituellement une augmentation du nombre d'exemplaires produits ainsi que de nouvelles demandes de travaux d'impression, et donc un chiffre d'affaires accru.
4. Quel est le retour sur investissement ?
Le ROI peut se mesurer de nombreuses façons, notamment en prenant en compte les nouvelles possibilités applicatives, l'augmentation des volumes d'impression, la revalorisation des stratégies tarifaires, l'amélioration des marges, la capacité à fournir des prestations que la concurrence ne propose pas et les offres supplémentaires de valeur telles que des services de marketing ou de conception.
Une chose est claire néanmoins : adopter Beyond CMYK permet d'établir rapidement une importante différenciation produit, tout en favorisant le développement des applications et en augmentant le transfert offset.
Autant de faits qui se traduisent par un meilleur retour sur investissement en ce qui vous concerne, car vous pouvez facturer plus pour cette valeur ajoutée.
« Lorsque nous fixons le prix d'un travail, nous commençons par en évaluer le coût au clic pour le CMJN. Si j'ajoute un toner spécial, j'augmente ce coût au clic de quelques centimes. Je rajoute également une majoration à l'ensemble pour aider à couvrir mes coûts de location. »
En résumé, il n'existe pas de méthode de tarification universelle pour vendre Beyond CMYK. C'est tout à la fois un art et une science, qui dépendent de votre marché, de votre intervention et de vos objectifs. Mais les pionniers qui se sont d'ores et déjà convertis au futur de l'impression démontrent que les résultats en valent la peine. De plus, nous avons conçu une série de guides destinés à démystifier toute l'opération. Lorsque vous serez prêts à proposer Beyond CMYK à vos clients, contactez votre commercial Xerox pour en discuter plus avant. En attendant, commandez vos guides gratuits afin d'apprendre ce que vous devez savoir pour mettre en place la structure tarifaire qui convient à votre entreprise.
* Stratégies tarifaires adaptées issues de cas réels et partagées par des clients Xerox. 1. KeyPoint Intelligence – InfoTrends “Beyond CMYK – The Use of Specialty Inks in Digital Printing”, 2016.
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